# . Le **modèle Ackerman** est une **stratégie de négociation** structurée en plusieurs étapes, utilisée notamment en négociation financière ou commerciale. L'objectif est de maximiser ses chances d'obtenir le meilleur accord possible sans provoquer de rejet de la part de l’autre partie. ### Les **5 étapes** du modèle Ackerman 1. **Fixer votre prix cible** (le résultat idéal que vous souhaitez obtenir). 2. **Faire une première offre très basse ou très haute** (selon que vous achetez ou vendez) — **65% de votre cible**. 3. Si l’autre partie refuse, **faire une deuxième offre** légèrement meilleure — **85% de votre cible**. 4. Troisième offre : **95% de votre cible**. 5. Dernière offre : **100% de votre cible**, mais **accompagnée d’un élément non monétaire** ou présenté comme un effort final (ex. "C’est vraiment tout ce que je peux faire, et j’ajoute X pour montrer ma bonne foi"). - Pour descendre : 65 %, 85 %, 95 %, 100 % de l’objectif - Pour monter : 135 %, 115 %, 105 %, 100 % --- ### Astuces complémentaires - Utiliser des **chiffres précis** (ex. 8 475 € au lieu de 8 000 €) pour donner l’impression d’un calcul rigoureux. - Rester **calme, poli et empathique**, utiliser l’écoute active. - Employer la **technique du silence** après chaque offre pour laisser l’autre réagir. --- ### Exemple rapide Vous voulez acheter une voiture et votre budget cible est 10 000 € : - 1ère offre : 6 500 € - 2e offre : 8 500 € - 3e offre : 9 500 € - Dernière offre : 10 000 €, en ajoutant un engagement ("je la prends aujourd’hui", par exemple) --- # Referencias [[Ne Coupez Jamais La Poire en Deux]] ![[Ne Coupez Jamais La Poire en Deux#Location 3618]] # Links %% ### Ficha [[Nota atómica]] Source: [[Ne Coupez Jamais La Poire en Deux]] MOC: [[-- Date: [[ 2025-06-03]] %%